Страхование имущества в Республике Казахстан

Курсовая работа

Актуальность данной темы. Развитие страхового бизнеса — важный элемент успешного перехода от плановой к рыночной экономике.

Для Казахстана, где существует большая степень уязвимости промышленного сектора к воздействию стихийных бедствий и техногенных катастроф, а неуверенность в его будущем характерна для большинства населения республики, потенциальная роль имущественного страхования в нем особенно велика.

Переход к рыночным отношениям оказал серьезное влияние на систему страхования в Республике Казахстан, вызвав ряд важных структурных изменений. Осуществлен переход от государственной монополии страховых операций к рынку страхования. В настоящее время активно идет процесс формирования новых страховых компаний, пытающихся выстроить свою работу с учетом реальных страховых интересов всех хозяйствующих субъектов.

Современное состояние рынка требует дальнейшего развития и модернизации страхового бизнеса, его все большей адаптации к мировым принципам организации страховых отношений. В первую очередь, это вопрос несовершенства законодательной и информационной базы, методологических изменений в сфере страхования, а также адекватных потребностям рыночной экономики форм страховой защиты.

В этой связи особую актуальность приобретает теоретичес­кое обоснование методологических основ организации страхования при становлении рынка, выявление тенденций и особенностей в развитии национального страхового рынка, исследование финансо­вых отношений и разработка практических рекомендаций их совер­шенствования в сфере страхования. Растущее значение этих вопросов, их недостаточная проработка в отечественной литературе определили выбор темы диссертации, определили основную цель работы и круг рассматриваемых в ней вопросов.

Кроме того, актуальность данной темы заключается в том, что страховой рынок в Казахстане недостаточно развит и для его развития необходимо использовать опыт развитых стран и транснациональных корпораций. Некоторое восстановление реального спроса на страхование в РК с 1999 по 2005 г.г., как представляется, только увеличит интерес к новым способам завоевания и удержания рынка. Такое развитие событий стимулирует качественный прогресс страхования в РК. Нам кажется, что произойдет сужение фронта реализации маркетинга, что объективно связано, в первую очередь, с уменьшением общего количества страховых компаний в Республике Казахстан, а с другой стороны — объективным потребность в нем весьма ограничена. Страховой маркетинг лучше всего работает на массовых рынках, которые еще недостаточно развиты в РК. Таким образом, в ближайшее время в масштабном внедрении страхового маркетинга будут заинтересованы не более 20-30 казахстанских и зарубежных компаний. Тем не менее, потребность в новых маркетинговых подходах к совершенствованию работы страховщика в будущем будет только расти, что только лучшим образом скажется на конкурентоспособности казахстанских страховых компании перед вступлением в ВТО.

4 стр., 1794 слов

Страхование и страховые обязательства

... Помимо вышеуказанного исследование правовых основ страхования и страховых обязательств актуально, и высокими темпами обновления современного страхового законодательства России. За последнее время ... Актуальность темы работы. В последнее время страхование становится одной из самых динамично-развивающихся сфер хозяйственной деятельности. Это обусловлено функцией страхования и образуемого страхового ...

Для достижения поставленной цели в данной рабо­те предпринята попытка решения следующих задач:

  • исследование с новых позиций, обусловленных переходом к рынку сущности и функции страхования, его значения в общест­венном производстве и определение признаков, отличающих страхо­вание от других экономических категорий;
  • рассмотрение содержания страхового рынка и характерис­тика его участников;
  • анализ состояния современного, страхового рынка респуб­лики и выявление основных особенностей и тенденций развития сектора имущественного страхования;
  • характеристика состояния перестраховочного рынка в республике и выработка предложений по оптимизации организации перестраховочной защиты;

— При выполнении дипломного проекта были использованы казахстанские, российские и зарубежные исследования в сфере страхового рынка. Основными из них являются работы Б. Ю. Сербиновского, Т. А. Федоровой, Ю. Б. Фогельсона, В. В. Шахова, И. Э. Шинкаренко, M. Badoc. Кроме того, использовались законодательные акты и официальные материалы, публикации периодических изданий, отчеты Агентства Республики Казахстан по статистике, Национального Банка Республики Казахстан и Агентства финансового надзора.

Объектом исследования дипломной работы является исследование страхового рынка Республики Казахстан, в том числе сектора страхования имущества

Предметом диссертационного исследования являются основные характеристики, характеристики и перспективы развития рынка страхования недвижимого имущества на современном этапе в Республике Казахстан.

Целью дипломной работы является комплексное рассмотрение имущественного страхования, его значение в жизни компании и исследование перспектив развития сектора имущественного страхования в Республике Казахстан.

1 Специальный раздел

1.1 Организационная структура страховой компании

Компания Golden Glass была образована 1991 году. Уставный капитал компании на 17 августа 1998 года и на 1 января 2006 года составлял 80 000 000 тенге.

Компания предоставляет страховые услуги на основании лицензий нового образца, выданных Национальным Банком Республики Казахстан 15 мая 2002 года по 16 классам добровольного и 5 классам обязательного страхования, т.е. по всем без исключения классам, предусмотренным Законом Республики Казахстан О страховой деятельности.

По данным Департамента банковского и страхового надзора Национального Банка Республики Казахстан, за период 12 месяцев 2005 года общая сумма собранных на страховом рынке Республики Казахстан страховых премий составила $ 88, 3 млн., при этом доля АО Golden Glass на страховом рынке составляет почти 22,7%. Эти данные свидетельствуют о высокой роли компании на страховом рынке Казахстана. Однако, поскольку АО «Голден Гласс» обычно принимает на страхование крупные риски в нефтегазовом секторе, большая часть ответственности перекладывается на перестрахование. Затем по итогам 12 месяцев более 80% от общей суммы полученных выплат было передано в перестрахование.

52 стр., 25947 слов

Государственная регистрация юридических лиц в Республике Казахстан

... порядка регистрации юридических лиц в Республике Казахстан 3.1 Проблемы ответственности за нарушение порядка государственной регистрации юридических лиц 3.2 Перспективы развития и предложения по оптимизации законодательства Республики Казахстан в области регистрации юридических лиц Заключение Список ...

Учитывая высокую долю АО Golden Glass на страховом рынке Казахстана, можно с уверенностью сказать, что тенденции развития АО Golden Glass будут тесно связаны с развитием и совершенствованием страхового рынка Республики Казахстан.

Республика Казахстан – потенциально огромный рынок страховых услуг. Экономическое пространство Казахстана по-прежнему незначительно покрыто страховкой. Соотношение между размером страховой премии и валовым внутренним продуктом в развитых странах обычно колеблется от 8% до 10%, у нас этот показатель составляет около 0,4% — т.е. более, чем в 10 раз ниже. Если же говорить о расходах граждан на страхование, то австралийцы, к примеру, тратят на страхование около 10% своих доходов, американцы – более 15%. Средний размер страховой премии на душу населения в нашей республике не превышает 5 долларов., по сравнению с 2 тыс. долл. в США, 2,5 тыс. долл. в Японии, 3 тыс. долл. в Швейцарии. Увеличение доли страховых услуг в ВВП в будущем, несомненно, приобретет тенденцию к росту, поэтому в будущем роль страховых организаций как институциональных инвесторов и финансовых посредников в финансовом секторе экономики Казахстана будет возрастать.

АО Golden Glass имеет разветвленную филиальную сеть по всей территории Республики Казахстан, состоящую из 15 крупных филиалов.

Общая сумма активов АО Golden Glass (за минусом доли перестрахования в страховых резервах) составляет $3,9 млн., при этом активы филиалов составляют 53% от указанной величины. Общая сумма высоколиквидных активов АО Golden Glass (денежных средств на счетах до востребования, депозитов в банках второго уровня, ценных бумаг) составляет 2,5 млн. долларов США, за период 2003 года размер высоколиквидных активов вырос на 41% (или на $740 тыс.).

При этом 65% от заявленной суммы прироста высоколиквидных активов приходится на филиальную сеть ЗАО «Золотое стекло.

Значительные страховые резервы являются одним из основных показателей финансовой устойчивости и устойчивости страховой компании и источником оплаты всех страховых случаев.

Структура Акционерного Общества страховой компании Golden Glass приведена в приложений №1.

Страховые резервы АО СК Golden Glass приведены в таблице 1.

Таблица 1.

Страховые резервы АО СК Golden Glass*

тыс. тенге

Годы

2000

2002

2003

2004

01.10.2005

Страховые резервы

261.619

303.984

496.657

697.645

908.331

Уставный капитал

60.606

80.000

80.000

160.000

540.010

Поступление страховых резервов за период

313.8

392.4

351.7

674.8

3028.1

* составлен на основании финансовой отчетности АО СК Golden Glass

С момента образования компании постоянно наращивается уставный капитал, который на 01. 10. 2005 составил: 540 010 тыс. тенге.

Обороты компании ежегодно увеличиваются. По объему поступления страховых премий АО Golden Glass по итогам 2002-2005 гг. является ведущей компанией среди всех существующих страховых компаний Республики Казахстан.

Страховой портфель АО СК Golden Glass:

15 стр., 7335 слов

Организационно-правовые формы страхования

... деятельностью в своих интересах. Большинство страховых компаний в России работает в статусе закрытых (54 % общего числа) и открытых (20%) акционерных обществ. Это не случайно, так как в страховании ... хозяйственное ведение (дочернее предприятие), но правовое положение последнего существенно отличается от ... числе между работниками предприятия. В форме унитарных создаются только государственные и ...

Рисунок 2.

Компания полностью выполнила свои обязательства по предъявленным претензиям. Статистика по страховым выплатам выглядит следующим образом:

Страховые выплаты АО СК Golden Glass:

Тенге

Рисунок 3.

По итогам работы за 2005 год финансовые показатели Иностранной страховой компании ЗАО «Золотое стекло» свидетельствуют о стабильном и динамичном развитии компании.

В 2005 году Golden Glass продолжила развивать существующие виды страхования и расширять свои услуги за счет внедрения новых страховых продуктов. Наибольший рост доходов от страховых премий за отчетный период наблюдался по страхованию имущества и ответственности.

Страховые резервы компании формируются в соответствии с «Положением о порядке формирования технических резервов», утвержденным Департаментом страхового надзора, и включают в себя:

резерв по страхованию жизни

резерв незаработанной премии

резерв заявленных, но неурегулированных убытков

резерв произошедших, но незаявленных убытков

резерв предупредительных мероприятий

Размер страховых резервов определяется путем денежной оценки финансовых обязательств по будущим выплатам по договорам страхования.

Инвестиционная политика Golden Glass проводится в соответствии с принципами ликвидности, возмещения и диверсификации активов, что позволяет ей эффективно брать на себя полную ответственность перед клиентами за средства, вверенные компании. Компания не принимает участие в финансово-рискованных операциях, являющихся источником нестабильности, а надежно работает на фондовом рынке с государственными ценными бумагами, векселями и депозитами ведущих банков РК и не снижает своей активности на рынке корпоративных ценных бумаг.

1.2 Страхование имущества в Республике Казахстан

ЗАО СК «Золотое стекло» создано с целью оказания широкого спектра страховых услуг. Компания предоставляет решения по страхованию недвижимости для казахстанских и иностранных компаний, работающих в Республике Казахстан.

Условия страхования Страховой компании АО СК Golden Glass страхование позволит получить выплату в случае:

  • Пожара или взрыва;
  • Посадки на мель, выброса на берег, затопления или опрокидывания судна;
  • Крушения воздушного судна, опрокидывания или схода с рельсов наземного транспортного средства;
  • Столкновения транспортного средства с любым внешним предметом;
  • Стихийного бедствия;
  • Повреждения водой;
  • Пропажи груза без вести;
  • Противоправных действий третьих лиц;
  • Других причин.

Дополнительно можно застраховать:

  • Повреждения при погрузке и разгрузке;
  • Недостачу при ненарушенных пломбах;
  • Упущенную выгоду.

Величина страхового тарифа устанавливается, в зависимости от особенностей предстоящей перевозки: вида грузов, маршрута перевозки, наличия перегрузок, стоимости груза, вида упаковки, объема перевозок, сопровождения, наличия экспедиторской компании и др. факторов.

АО СК Golden Glass предлагает следующие тарифные ставки по страхованию грузов при индивидуальном подходе к каждому клиенту (таблица 7):

Таблица 7.

Тарифные ставки по страхованию грузов*

19 стр., 9346 слов

Договор страхования (2)

... страховой компании. Страховой брокер - это юридическое лицо, которое по поручению страховщика или страхователя заключает договоры страхования за комиссионное вознаграждение. Это обычно компания неполучившая лицензии, но желающая действовать на страховом рынке. ...

Категория груза

Вид транспорта

ам

жд

авиа

Категория А

0,18 %

0,14 %

0,08 %

Категория В

0,25 %

0,2 %

0,09 %

Категория С

0,3 %

0,24 %

0,11 %

Категория D

0,45 %

0,36 %

0,17 %

* Составлен по данным отчетности Агентства по финансовому надзору

В зависимости от условий страхования применяется условная или безусловная франшиза, в процентном соотношении к страховой сумме или в фиксированном размере (Минимальная сумма франшизы – 50 USD).

АО СК «Золотое стекло» заключает договоры, как на конкретные перевозки, так и на генеральные договоры, которые предусматривают страхование всего или части товаров, полученных и отправленных в течение определенного периода.

Принцип Компании — защита материальных интересов компаний в Казахстане через формирование и развитие культуры страхования имущества, внедрение высоких технологий перестрахования и полного сервиса для корпоративных клиентов

Стратегия развития компании — это стратегия роста, направленная на повышение инвестиционной привлекательности для потенциальных акционеров.

Для определения стратегии необходимо проанализировать страховой рынок. Страховой рынок республики демонстрирует стабильные тенденции роста. Совокупный объем страховых премий, собранных за 10 месяцев 2005 г. составляет 24,1 млрд. тг. что на 29,8% больше объема, полученного за аналогичный период прошлого года. Примечательно, что данный показатель превышает объем страховых премий, собранных за весь 2004 г. (22,6 млрд. тг.).

Средняя сумма страховой премии на душу населения в 2005 г. составляет порядка 2002 тг. Доля имущественного страхования составляет 81% в общем объеме собранных страховых премий, личного страхования – 9%, обязательного страхования – 10%. Примечательно, что в 2000 г. этот показатель составлял 402 тг., в 2002 – 541 г., в 2003 г. – 956 г., в 2004 г. – 1561 тг.

Общий объем страховых выплат составил 3.3 млрд. тг., что на 80% больше по сравнению с тем же периодом 2004 г. Из них на долю обязательных видов страхования приходится 38.9%, личного страхования 36.6% и имущественного страхования 8%. Средняя сумма страховой выплаты на душу населения в 2005 г. составляет порядка 230 тг. Для сравнения, этот показатель в 2002 г. составлял 75 тг., в 2003 г. – 151 тг. и в 2004 – 126 тг.

Уже сейчас можно говорить о начале формирования страхового рынка как отрасли экономики. Если в прошлые годы прирост рынка колебался от 40% до 70%, то в 2005 г. прирост составит порядка 30%. Прогнозируемый прирост рынка в будущем составляет примерно 25-30%. В дальнейшем серьезных колебаний в росте рынка не ожидается в связи с тем, что рынок страхования имущества в республике уже прошел фазу бурного развития и сейчас вступает в фазу стабильного роста. Также следует отметить рост интереса страхователей к сфере страхования, есть желание потенциальных клиентов проанализировать страховой рынок и выбрать оптимальные условия страхования имущества. В связи с этим можно предположить рост не столько количественного, сколько качественного национального страхового рынка. Игроки будут стремиться разрабатывать новые и более привлекательные продукты для страхователей, учитывая растущий уровень страховой культуры населения. На страховом рынке Казахстана существует несколько групп страховых организаций. К первой относятся 5 лидирующих по сбору страховых премий компаний, доля которых составляет 63.4%. Следующие 10 компаний занимают долю в 27.4%.

4 стр., 1826 слов

Правовой механизм реализации и защиты прав потребителей на рынке страховых услуг

... страховом рынке финансово-неустойчивых компаний. Механизм защиты прав потребителя на рынке страховых услуг состоит из трех основных элементов: правовые основы защиты прав страхователя; судебная практика по защите страхователя; некоммерческие организации. Страхователь — физическое лицо выступает в договоре страхования в ...

На долю оставшихся компаний приходится 9.2%. Ниже приведен анализ конкурентной среды.

В первой тройке наблюдаются значительные интервалы между игроками. В частности, неудовлетворительные показатели имеет БТА. Это связано с тем, что в начале 2005 г. была проведена реструктуризация продающего подразделения этой компании. Общий объем премий собранных БТА едва превысит тот же показатель 2004 года, доля компании снизится на 4%.

НСК соберет меньше премий по сравнению с 2004 г. Доля НСК сократится на 7.6%.

Golden Glass напротив усилит свои позиции на рынке за счет большой базы корпоративных клиентов сырьевого сектора и увеличит свою долю до 20%.

Место AIG в первой пятерке займет СК Евразия с долей рынка 8.7%. AIG 6.7% долей рынка переместится на 6 место.

Из числа первых 15 компаний уйдут Атланта Полис, К-Аско, ЦАСО и Терра. Их места займут KBS Garant (7), Amanat Insurance (10), АМСГ (13) и Премьер Страхование (15)

Тенденции страхового рынка: ярко выраженной тенденцией на рынке страхования в РК является участие крупнейших казахстанских банков (путем создания аффилированных страховых компаний), которые стремятся расширить свое присутствие в небанковских сегментах рынка. Примерами служат: ОАО СК БТА (осн. акционер АО БТА); ОАО НСК (дочерняя компания Банка ЦентрКредит); ОАО Казкоммерц полис (ККБ), входящие в пятерку лидеров рынка страхования, АТФ Полис (АТФБ); Валют Транзит Полис (Валют Транзит Банк); Альянс Полис (Альянс Банк) и т.д.

Перспективы рынка страхования: В целом ситуация на рынке достаточно благоприятная для инвестиций. Рынок показывает ежегодный прирост (средний прирост рынка за последние 5 лет на уровне 40.2%).

Проводится активная политика государства. В частности, был создан отдельный орган по контролю за страховым бизнесом в республике. принят закон об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств.

Наиболее привлекательными направлением развития корпоративного рынка страхования являются такие виды как страхование финансовых рисков, хеджирование и т.д.

Объем рынка в 2006 году: Прирост рынка в 2006г. прогнозируется на уровне 33% и составит 39.6 млрд. тг.

Динамичное развитие компании в области продаж и персонала позволяет прогнозировать хороший рост компании в 2006 году.

Основная нагрузка в 2005 г. ложится на Алматы – порядка 63% от общего объема поступлений по системе. Это обусловлено тем, что в 2005 г. основной упор был сделан на развитие Алматы, нежели регионов. На конец 2005 г. практически во всех экономически развитых регионах был сформирован Sales Force. С начала 2007г. планируется активная пенетрация на региональный корпоративный страховой рынок при поддержке маркетинговой активности. Это необходимо для сохранения позиции в десятке лидеров страхового рынка республики. В продуктовом портфеле компании будут базовые базовые предложения по всем видам страхования. Основной сегмент рынка — юридические лица: предприятия основных отраслей промышленности, сх, строительства и т.д. К концу 2006 года компания должна позиционироваться как универсальная компания для корпоративных клиентов т.е. удовлетворяющая потребность во всех видах страховых услуг.

6 стр., 2835 слов

Отрицательный отбор и моральный риск на рынке страховых услуг

... морального риска. В этой работе мы рассмотрим примеры неблагоприятного отбора и морального риска на рынке страховых ... страховой случай), ситуации со скрытыми действиями получили название ситуаций морального риска. 3. Противопожарная защита при отсутствии страхового ... и люди, представляющие информированную сторону рынка, самоидеитифнцируют себя таким способом, ... покупателя, как его предполагаемая ...

В рисунке 4. приведена динамика продаж 2006г. по месяцам (Система)

Рисунок 4.

В компании необходимо придерживаться функционирования системы стратегического планирования, стремления руководства улучшить качество услуг, высоких стандартов обслуживания и внедрения передовых информационных технологий, позволяющих активно развивать бизнес. Особое внимание следует уделять персоналу и удовлетворенности клиентов.

Методы продаж: стратегическое значение имеет развитие прямых продаж через создание профессионального Sales Force в Алматы и регионах, параллельное развитие входящего перестрахования с предоставлением выгодных и удобных каналов перестрахования, а также привлечение таких брокеров как: Marsh, AON, Heath Lambert, EOS Risq.

Основные задачи в области продаж компании на 2006г.:

Имиджевый PR — разместить не менее 50 статей о компании на бумаге для руководителей высшего и среднего звена.

Обеспечить долю регионов в общем объеме продаж по Системе на уровне не менее 30%

Привлечь к сотрудничеству как минимум пять новых финансовых каналов продаж.

Заключить не менее трех договоров по страхованию нефтяных операций.

Провести не менее трех Sales промо-акций. (ДМС, автострахование, общие продажи)

Активность Компании в 2006г. направлена в основном на PR. PR является более эффективным средством по сравнению с рекламой, так как PR дает эффект на долгосрочной основе в то время как эффект от рекламы наблюдается незамедлительно и только в течение небольшого промежутка времени.

Прямая почтовая рассылка также предусмотрена для различных видов страхования, в частности, для страхования имущества. Большое внимание было уделено стимулированию продаж: на конец года запланированы акции по добровольному медицинскому страхованию, автострахованию и генеральная кампания.

1.3 Реклама и маркетинг в страховой компании

Маркетинговые исследования, осуществляемые на уровне подразделен, ответственного за сбыт страховой продукции, носят узко прикладной характер по иска новых клиентов, стимулирования продаж, рекламы, изучения их конкретных по­требностей. Общие исследования потребительских сегментов в рамках маркетинго­вых программ осуществляются страховыми компаниями на более высоком иерархическом уровне. Это связано с тем, что стратегическое планирование, обслуживаю­щее исследовательский маркетинг, осуществляется на уровне институционального руководства, а не на уровне подразделения сбыта.

Очевидно, что обслуживание страхователей и исследование рынка должны быть разнесены между собой и выделены в самостоятельные структурные единицы в связи с существенными различиями в природе характерных для них функций.

Система сбыта страховой продукции крупным предприятиям должна строиться по отраслевому принципу.

Во-первых, в силу некоторой изолированности отраслевых групп и наличия в их среде корпоративной культуры представляется оправданной именно отраслевая, а не территориальная специализация систем сбыта. Этому способствует и наличие некоторых единых отраслевых институтов (союзов, объединений), а также сходной или вовсе единой инфраструктуры, облегчающих сбыт именно по отраслевому принципу. Отраслевое построение сбытовой сети облегчат переход страховщика от одного страхователя к другому в рамках данной корпоративной группы.

33 стр., 16409 слов

Контрафактная продукция

... Индикаторами контрафакта является цена, качество и место реализации. Каналами сбыта контрафактной продукции являются открытые рынки, Интернет-магазины, уличная торговля с рук, маленькие магазинчики, киоски, ярмарки, аптеки и магазины, ...

Во-вторых, аналогичные особенности производственного цикла, объединяющие предприятия отрасли, делают более удобной отраслевую специализацию агентских сетей и экспертов.

Агентов для активного сбыта страховой продукции крупным предприятиям, как уже упоминалось, лучше набирать из выходцев из тех отраслей, на которые будет направлена их деятельность, например, из отставных директоров предприятий, про­шедших курс дополнительной страховой подготовки. При этом неважно, что они плохо разбираются в страховании. Их главная функция — поддержание межлич­ностных коммуникаций, а вся специальная экспертная работа по оценке и тарифи­кации риска, по урегулированию страховых событий выполняется специалистами из соответствующих подразделений. Следует особо отметить, что агент отвечает за заключение всех возможных договоров, в которых страхователем может высту­пить предприятие, его подразделения или сотрудники — страхование имущества, от­ветственности, грузов, жизни и здоровья персонала и т.д. Однако по каждому из до­говоров с ним должна работать специализированная группа экспертов, обеспечи­вающая техническое совершенство договора и качество обслуживания страхователя. Если агенту удалось наладить личные отношения с руководством предприятия, он должен обеспечить доступ на него и для агентов по сбыту страховой продукции физическим лицам, и, соответственно, наоборот.

В ходе работы со страхователями может сложиться ситуация, при которой аген­ту не удастся наладить нормальные отношения с руководителем предприятия, на­пример, по субъективным причинам, из-за личной антипатии. Для устранения прорех в агентской сети страховщик может создать параллельное обслуживание одной группы потребителей несколькими агентами. Если один из них терпит поражение по субъективным причинам, с данным объектом пытается работать другой сотрудник.

Представляется оправданным подчинение экспертов, выполняющих техническую страховую работу, агентам, занятым поддержанием контактов со страхователями. Этим достигается высокая оперативность в обслуживании страхователей, (особенно в случае крупных предприятий) высоко чувствительных к качеству и оперативности обслуживания. В связи с этим также представляется оправданным предоставление агентам и экспертам права довольно широкого изменения условий страхования и тарифов. Дело в том, что в отношениях с руководителями крупных предприятий представители страховщика должны обладать высокой свободой маневра, обеспе­чивающей максимальную гибкость страхового обслуживания. Руководитель крупно­го предприятия, самостоятельно принимающий управленческие решения по слож­ным вопросам без консультаций с кем-либо, подсознательно предполагает, что его собеседник со стороны страховой компании должен обладать аналогичными полно­мочиями. Их отсутствие, выражающееся в задержках в решении вопросов, а также согласованиях с различными инстанциями, может разрушить доверие и взаимопо­нимание между агентом и страхователем. В развитых странах повышение гибкости агентов и скорости реагирования на запросы клиентов достигается за счет их осна­щения персональными компьютерами с программами и базами данных, которые об­легчают тарификацию рисков. Агенты могут быстро реагировать на запросы страхо­вателей, не прибегая к содействию экспертов.

3 стр., 1489 слов

Правонарушения на рынке ценных бумаг

... рынке; страховые компании, пенсионные и медицинские фонды- участвуют в операциях на фондовом рынке путем капитализации средств, переданных клиентами в форме страховых взносов; другие юридические и физические лица являются также участниками рынка ценных бумаг. Юридические ...

В современных условиях структуры страховых компаниях чаше всего строятся по штабному принципу: на каждом уровне управления помимо руководителя присут­ствует штат сотрудников, участвующих в обработке информационных потоков и выработке управленческих решений. Характерными штабными подразделениями являются кадровая служба, отдел маркетинга, подразделение, отвечающее за сбор, обработку и предоставление руководству информации о деятельности подразделе­ния. Такие штабы в более или менее развернутом виде существуют на всех уровнях иерархии компании,

С другой стороны, мелкие и средние предприятия существуют, как правило, в условиях ожесточенной конкуренции, гораздо более острой, чем для крупных фирм. Поэтому одним из важнейших аргументов в убеждении предпринимателей в необходимости приобретения страхового покрытия является ценовой фактор — низкий уровень страхового тарифа. Международный опыт показывает, что ценовая конкуренция на рынке малых и средних предприятий имеет чрезвычайное значение, но большой вес имеет и надежность страховщика.

Для сбыта страховой продукции малым и средним предприятиям лучше органи­зовывать агентскую сеть по территориальному признаку. Для них территориальная и географическая привязка имеет большее значение, чем отраслевая и профессио­нальная. Для такой страны, как Россия, с ее огромными расстояниями и коммуника­циями, оставляющими желать лучшего, представляется оправданной привязка экс­пертных и обслуживающих подразделений к территориальным агентским сетям. Это позволяет повысить качество страховых услуг и быстроту реакции страховщика.

Подразделения маркетинга, занимающиеся в системе сбыта изучением потреб­ностей страхователей, активизацией продаж и рекламой, могут существовать в структуре в виде централизованного подразделения, обслуживающего систему сбыта в целом, либо отдельные подразделения. Встречается и смешанный вариант, сочетающий в себе как централизованные маркетинговые службы, обеспечивающие работы системы в целом, так и отделы при территориальных структурах, решающие прикладные проблемы сбыта. Последний вариант эффективнее с точки зрения ин­тенсификации продаж, так как обеспечивает решение общих и конкретных марке­тинговых проблем сбыта страховой продукции.

Принципы построения системы активного сбыта физическим лицам. Система сбыта страховой продукции физическим лицам строится на тех же принципах, что и структура, обслуживающая юридических лиц. Она распадается на систему ак­тивных и пассивных продаж, которые, в свою очередь, делятся на сегменты по иму­щественным группам населения. Необходимость сегментации страхового рынка и разработка специфических продуктов объясняется еще и тем, что агент не в со­стоянии проводить подгонку страхового продукта под особенности каждого из своих клиентов в силу недостаточности подготовки и сложности этой процедуры, так как разработка продуктов на сегодняшний день проводится на промышленной основе с привлечением специалистов высокого уровня. По мере роста числа потребитель­ских сегментов увеличиваются затраты на разработку и продвижение продуктов, специально предназначенных для них, а численность групп, на которые они рассчи­таны, падает. Это приводит к уменьшению рентабельности сегментации. Основными источниками издержек при углублении сегментации страхового рынка и выте­кающей из этого сегментации страховых продуктов являются:

  • затраты на разработку специально нацеленного страхового продукта, вклю­чающие изучение целевого сегмента, сбор и обработку статистических данных о нем, тарификацию рисков;
  • изготовление новых полисов, сопровождающей рекламной продукции, поясни­тельных материалов;
  • разработка и реализация специальных маркетинговых акций, направленных на целевой сегмент рынка;
  • обучение агентов и иных страховых представителей пользованию этим страхо­вым продуктом.

Затраты на сегментацию рынка можно снизить за счет создания универсальных страховых продуктов, т.е. продуктов, применение которых возможно на широких сегментах рынка, заключающих в себе широкую гамму (ассортимент) возможно­стей. Однако разработка таких продуктов представляет существенные сложности в плане взаимной увязки гарантий и необходимости особо тщательной тари­фикации.

Критерии сегментации системы сбыта страховой продукции физическим лицам.

Важнейшим вопросом структуризации системы сбыта страховой продукции физическим лицам является выделение основного критерия сегментации рынка, который в решающей степени определяет потребительское поведение. Деление страхователей по нескольким критериям в значительной степени усложняет построение структуры сбыта. Маркетинговые исследования показывают, что ключевым фактором, в значительной степени определяющим страховое поведение является уровень имущественного благосостояния. Чаще всего основой маркетинговой сегментации страхового рынка физических лиц служат два основных критерия — уровень доходов, и активность (или пассивность) при приоб­ретении страхового покрытия. Эти критерии тесно связаны между собой, так как лица с высокими доходами, располагающие значительным имуществом, заинтересова­ны в его защите, т.е. более активны в поиске страховщика. Кроме того, им свойственна специфическая гамма рисков, например, страхование драгоценностей — это вид, свойственный только определенной имущественной группе.

Система продажи продукции физическим лицам, как и руководителям предприятий, должна быть построена вокруг межличностных коммуникаций страховщика и страхователя. Для этого в составе сбытового подразделения должен быть выделен специальный штат сотрудников, единственной функцией которых является поддержание отношений с клиентами и организация сбыта. Контакты с физическими лицами с целью сбыта страховой продукции требуют не меньших навыков, чем коммуникации с руководителями предприятий. Большое значение имеет оказание страхователю дополнительных нестраховых услуг — инвестиционное, юридическое содействие, помощь в хозяйственных вопросах и т.д. Вокруг агентских подразделе­ний должны формироваться соответствующие экспертные службы, занятые содей­ствием агентским сетям в специфических вопросах исследования и тарификации рисков, а также урегулирования страховых событий, смотрите приложение №4.

Основой построения структуры сбыта страховой продукции физическим лицам должна служить географическая группировка рисков, так как в среде физических лиц нет (или почти нет) надтерриториальной корпоративной группировки. Исключе­нием является лишь относительно узкий высший слой предпринимателей, связанных между собой крупным бизнесом. Однако территориальный принцип формирования системы сбыта страховой продукции физическим лицам должен дополняться спе­циализацией по имущественным группам потребителей. В пользу этого говорит и необходимость специализации на определенных группах рисков, свойственных имущественным стратам страхователей. Так, риски наиболее состоятельных клиен­тов отличаются уникальностью и специфичностью (дорогие автомобили, загородные дома, драгоценности, долгосрочное страхование жизни на большие суммы и т.д.), не характерной для менее богатых страхователей. Это требует дополнительной спе­циализации экспертов по группам рисков в зависимости от свойств потребительско­го сегмента.

Специалистов, как и в случае системы сбыта страховой продукции юридическим лицам, следует группировать вокруг агентских подразделений, что обеспечивает ка­чество и высокую оперативность в обслуживании.

Система сбыта страховой продукции физическим лицам должна опираться на активные коммуникации с клиентами через рекламу и слой фиделизированных кли­ентов — друзей страховщика. Фиделизированные клиенты — это лица, привязан­ные личными симпатиями и деловыми отношениями к страховой компании и иг­рающие роль добровольных агентов страховщика в среде собственных друзей, кол­лег по бизнесу и родных. Как правило, страховщики в развитых странах поощряют подобную деятельность. Она создает им дополнительный и очень эффективный ка­нал доступа к новым клиентам. Особенно этот способ сбыта страховой продукции должен быть важен для российских страховых компаний. По исследованию социоло­гов, клиенты осуществляют свой выбор страховщика в большей степени на основа­нии мнения и опыта референтных групп (лиц из своего окружения, которые пользу­ются доверием страхователя), чем исходя из рекламы страховщиков. Это особенно актуально для современной российской действительности, характеризующейся по­вышенным числом обманов со стороны всякого рода финансовых пирамид и недоб­росовестной рекламой. Личные контакты с неохваченными страхованием гражда­нами по рекомендации друзей страховщика — это наиболее эффективный способ активизации сбыта, тем более, что определенная группа лиц относится к числу нечувствительных к рекламе.

1.4 Организация работы с клиентами

Потребители страховых услуг отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И на основе этих различных переменных параметров можно осуществить сегментирование страхового рынка, т.е. разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные услуги. Какого-то единого метода сег­ментирования рынка не существует, однако, наиболее часто приме­няется деление страхового рынка на 2 основных сегмента — рынки физических и юридических лиц. Эти рынки отличаются друг от дру­га по психологическим установкам, видам страхования, хотя имеют и общие моменты — любой клиент страховой компании хочет обезо­пасить себя при минимальных затратах. В свою очередь, рынок фи­зических лиц может подразделяться на различные сектора по геог­рафическому принципу (разбивка рынка на разные географические единицы: государства, районы, области и т.д.), демографическому (пол, возраст, уровень дохода, род занятий, образование и т.п.) и психографическому (класс, образ жизни и т.п.) принципу. Рынок юридических лиц сегментируется по отраслевой принадлежности, организационно-правовым формам, размерам (по количеству работа­ющих), годовым объемам оборота и многим другим признакам. По­добное сегментирование потенциальных страхователей производится зарубежными страховыми компаниями при проведении маркетинговых исследований в целях выявления потребительских предпочтений. И в свою очередь, реагируя на запросы потенциальных клиентов страховщики разрабатывают и предлагают новые виды страховых ус­луг или «модернизируют» старые.

К участникам страхового рынка относятся и так называемые посредники — это страховые агенты и брокеры, которые своими усилиями способствуют продвижению страховых услуг от страховщи­ка к страхователю. При этом необходимо делать различие между этими двумя формами посредничества.. Кроме того, существует и так называемая альтернативная сеть распространения данного страховщика » это совокупность юридических лиц (бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации, нотариальные конторы и др.), выступающих в качестве страховых агентов. Наряду с услугами по основному профилю своей деятель­ности они предлагают оформить те или иные договоры страхова­ния. Взаимоотношения между страховой компанией и страховании агентами юридическими лицами регулируются генеральными соглаше­ниями о сотрудничестве или контрактами с работниками данных фирм, которые выступают в роли агентов совместителей. В совре­менных условиях преобладающей в