Виды договоров дистрибуции

Реферат

В процессе хозяйственной деятельности любая организация вступает в огромное количество договорных связей. От того, насколько профессионально и грамотно составлены договоры, заключаемые организацией, напрямую зависит то, как будут реализовываться права и интересы организации, не понесет ли организация убытки, сможет ли адекватно защитить свои интересы и т.п. Многие компании-производители для развития продаж в регионах выбирают дистрибуцию. Это позволяет им не заботиться о хранении и доставке товара в региональную розницу, не содержать собственный штат сотрудников на местах, переложить на дистрибьютора заботу об увеличении объемов продаж и часть финансовых затрат.

При переходе от плановой экономики к рыночной крупные предприятия оказались не готовы к самостоятельному планированию как объёмов производства, так и реализации продукции. Высокий уровень конкуренции, неумение учитывать потребности потребителей обусловили сложность проблем определения рассчитываемых факторов. Кроме того, организация сбыта требует налаженных коммерческих связей, специальной квалификации, опыта, в общем, целой отдельной профессиональной структуры или даже бизнеса, ведь, как известно, любое реально действующее предприятие занимается не только непосредственно продажами изготавливаемой продукции, закупом сырья и т. п., но и приобретением разнообразного имущества, участием в различной деятельности рекламного и информационного характера. Приходится либо обращаться к специализированным предприятиям, либо создавать необходимые структуры, поскольку с такими задачами быстрее и грамотнее справляются профессионалы этого дела, которые, по сути, являются посредниками между производителем и потребителями.

Дистрибьютор, дистрибутор (distribute — распределять) в маркетинге — фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе.

Принципал (лат. principalis — главный) физическое или юридическое лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента.

Как и другие сферы бизнеса компании, дистрибьюцию нельзя рассматривать в отрыве от стратегических и тактических целей организации. Основной задачей дистрибьюции является максимальная экономия всех ресурсов в цепях поставок «производитель или оптовая торговая компания – потребители» при обеспечении требуемого уровня качества готовой продукции и сервиса.

3 стр., 1383 слов

Организация социальной работы с лицами, отбывающими наказание ...

... реадаптации, реабилитации и защиты прав и интересов осужденных, создание оптимальных условий для социальной адаптации бывших осужденных, ... проблемами. Основные понятия: контроль за лицами, освобожденными от отбывания наказания, регистрация по месту жительства, документы ... безработные», виды документов, необходимых при устройстве на работу, порядок предоставления пособий по безработице. Цель лекции ...

Поэтому, принципиальное значение для фирмы-производителя готовой продукции в плане контроля над ценами и позиции на рынке имеет выбор политики продаж: доводить ли готовую продукцию до конечного потребителя (розницы) или продавать ее оптовым торговым компаниям. При продаже готовой продукции оптовым торговым компаниям полностью или частично теряется контроль над ценами конечных продаж и сервисом. Поэтому крупные корпорации стремятся создавать фирменные дистрибутивные сети для полного контроля над рынком своей продукции. Однако это требует значительных затрат: в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д.

Есть несколько взглядов на дистрибьюцию — как процесс со стороны принципала (поставщика) и самого

Оба взгляда на дистрибьюцию верны.

1.2 Основные функции дистрибьютора и принципала:

Функциями дистрибьютора являются распространение, распределение товара по каналам сбыта путём заключения договоров поставки товара и (оптовой) продажи товара розничным продавцам (дилерам) от своего имени.

Функции дистрибьютора:

  • построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;

  • определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;

  • транспортировка продукции, возврата неликвидов, возвратной тары и отходов;

  • складирование, хранение и грузо-переработка продукции в складской системе;

  • управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

  • передача прав собственности на продукцию;

  • обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;

  • поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;

  • ценообразование;

  • мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т. д.

Как правило, действия дистрибьютора ограничены территориально. Дистрибьютор имеет самые низкие цены, но и плановые обязательства по выполнению заранее оговорённых и согласованных объёмов продаж. Дистрибьютор обычно вправе свободно перепродавать продукцию, будучи её собственником.

Функциями агента также является распространение товара по каналам сбыта путём заключения договоров, но при этом он представляет исключительно интересы принципала. Товар, находящийся на складах агента, как правило, является собственностью принципала, агент несёт ответственность за его сохранность и условия хранения. (Рис № 1)

Сравнительный анализ агентских и дистрибьюторских отношений

Агент (Принципал)

Дистрибьютор

Право собственности на продукцию

Как правило, не является собственником продукции, ему не требуется значительных средств для организации закупок и перепродажи продукции

Является собственником продукции, у него возникает необходимость в наличии денежных резервов для новых закупок

Прибыль

Обычно ограничивается комиссионным вознаграждением

Не ограничивается размерами комиссионных

Контроль со стороны принципала

Контролирует уровень наценки (агентское вознаграждение), создаёт систему наказаний и поощрений для агента, при этом функции агента и свобода его бизнеса существенно ограничены

Ограничения связаны с минимальным объёмом закупаемой партии за период, благодаря которой и сохраняется заданный (самый низкий) уровень цен

Обслуживание реализованной продукции (гарантийное обслуживание, ремонт)

В большинстве случаев оказывает услуги принципалу на платной основе, в т. ч. гарантийное обслуживание реализуемой продукции, маркетинговые, информационные, рекламные услуги и проч. Всё это обеспечивает дополнительные доходы агента

Осуществляет за свой счёт. Иногда эти расходы покрываются скидками, предоставляемыми принципалом или учитываются при последующих закупках

Сравнение форм работы в регионах [4]

Показатель

Агент (собственное представительство)

Эксклюзивный

Несколько дистрибьюторов

Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен

Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу)

Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ)

Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития)

Покрытие потенциала региона (экспертная оценка)

60–90 %

70–80 %

80–90 %

Затраты на организацию и поддержание канала

Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства)

Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции)

Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок)

Возможное поведение дистрибьюторов

Контролируется из центрального офиса

Возможно завышение цен

Возможны ценовые войны

Возможные действия производителя

Системный контроль за представительством

1. Договор о максимальной наценке